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Entrevista aos ComboiosElectricos.com

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Luís Lopes e Paulo Antunes

Na zona de Oeiras, existe a loja ComboiosElectricos.com, bem conhecida dos modelistas portugueses e não só. A WebRails.tv foi até lá e conversou com Paulo Antunes e Luís Lopes sobre vários temas da actualidade modelística.

WR: Os ComboiosElectricos.com completaram 11 anos nesta localização, num total de 14 anos. Para além da comercialização de modelos ferroviários e de ambiente ferroviário para maquetas, têm-se desdobrado em múltiplas actividades, como workshops e participação em exposições. Como descreveriam estes anos?

CE: Os workshops surgiram um pouco pela necessidade de explicar às pessoas para que serviam os materiais e equipamentos que temos à venda na loja, mais do que propriamente com o objectivo de obtermos lucro com isso, já que o preço do workshop cobrado cobria à justa os custos da realização, como por exemplo, os custos de materiais, do formador, etc.

A ideia é de facto mostrar para que servem os materiais e os equipamentos que temos pendurados na loja, e assim ensinarmos as pessoas a fazer as suas próprias maquetes, qual a utilização correcta dos diversos materiais disponíveis e assim obterem resultados melhores. Mais tarde avançámos para workshops na área dos equipamentos digitais, comandos e softwares, diversos decoders, compatibilização de diferentes fabricantes, porque apareceram com insistência diversos pedidos para este tema.

Ultimamente não temos feito tantos workshops, mais por falta de capacidade humana e de tempo disponível do que por falta de vontade. Para fazermos o workshop durante o funcionamento da loja, como fizemos alguns, provou-se não ser eficaz, pois metade da loja está tomada pelo evento, dificultando o acesso aos clientes que vão entrando, estes acabam por dar atenção ao que se passa, as pessoas que estão no workshop acabam por se distrair com as que estão a fazer compras, enfim, uma confusão.

Estes workshops têm tido entre 10 e 15 pessoas, normalmente muito interessadas, e por isso gera-se um clima de troca de experiencias muitas vezes para lá do tema deste, que para nós também é interessante ouvir, e por isso há dificuldade em controlar as 3 horas de duração que normalmente estão previstas. Factualmente os participantes saem contentes, normalmente com mais temas abordados do que só o tema do workshop, gerando-se muitas vezes novas amizades.

WR: Isso leva-me a perguntar, já que vos temos visto em diversos eventos modelísticos, tais como diversos encontros de módulos, na Locomodels, se a participação “factura”, se vale a pena?

CE: Directamente não vale de todo a pena! As despesas de participação, as despesas inerentes à participação propriamente dita, como estadias e transportes, a logística de materiais e equipamentos envolvida, desmontagens e montagens, o esforço humano envolvido, e por aí fora, de todo vale a pena. O resultado é indirecto, só pela divulgação, pelo estar presente quando o evento tem algum peso no mundo do modelismo ferroviário, mas não cobrimos as despesas. Por exemplo, na última Locomodels, onde vendemos uma boa parte do material exposto, e mesmo assim o resultado foi muito inferior aos custos. Valeu a pena para participar e fazer parte do evento.

WR: Desde 2008, quase há 10 anos que vivemos uma crise económica muito profunda. Quais têm sido os reflexos na actividade nestes anos de crise económica?

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João Augusto e Paulo Antunes

CE: O nosso melhor ano de sempre foi 2009, já em plena crise. Em 2010, descemos um pouco, em 2011 voltámos a descer mais um pouco, assim como em 2012. Foi gradual e perfeitamente sustentável, foi mais um pouco de adaptação interna, como a gestão dos stocks, mas sem grande impacto na sobrevivência da loja. No ano de 2013, aconteceu o grande embate, foi quando tudo caiu e, se não tivéssemos fundo de maneio, a loja teria fechado, como outras lojas tiveram de fechar. Foi um ano em que tivemos de suprir a falta de vendas e resultados face aos custos.

Todos os negócios têm altos e baixos, mesmo sem ser em tempo de crise, podem ser factores externos, factores de concorrência, factores diversos mais ou menos controláveis ou não pela gestão do negócio, como um grande cliente que se perde, etc. Ora, um negócio não pode sobreviver a conta-gotas, ou aos soluços, no sentido de as vendas do mês suportarem os custos do mês, sem a existência de alguma almofada financeira, de tesouraria. Todo o ano de 2013 foi um grande soluço. Felizmente 2014 já foi menos mau, e 2015 foi a retoma. O facto de muitas lojas terem encerrado durante esses anos, mostra a dificuldade que vivemos.

No entanto, penso que a maioria dos nossos clientes poderia manter a capacidade de continuar o nível de aquisições habituais, mas, a incerteza do que poderia vir a acontecer nomeadamente os cortes salariais e de pensões levaram as pessoas a agir com prudência. As pessoas não podiam adivinhar o sucessivo corte e aumento de impostos que lhes foram impostos, a cautela levou a moderar muito as novas aquisições, ou seja, utilizando a expressão que usei anteriormente, construíram uma maior almofada para fazer face à incerteza que se viveu.

Entretanto a situação melhorou, a incerteza já não é tão grande, e as pessoas já se sentem um bocado mais relaxadas, aumentando a fatia disponível para o hobby.

WR: Mencionou os seus clientes reformados. O grosso de clientes pertence de facto a essa faixa etária? Mas nas exposições vemos gente muito nova. Também observamos que algumas marcas, por exemplo a Märklin, há já vários anos que colocou à venda produtos orientados para motivar uma faixa etária mais jovem, mesmo pré-adolescentes, vocês conseguem ver algum aumento de novos clientes em faixas etárias mais jovens?

CE: Sim… (interrupção)

WR: …Pergunto isto porque, tendo um filho jovem que gosta de modelismo e que vive no meio de modelos ferroviários, não liga nenhuma a estes, preferindo outro tipo de modelismo. Refazendo a pergunta, acham que estas acções estão a ter sucesso ou não? Isto porque se não estão, o negócio estará condenado a prazo…

CE: Todas as marcas andaram a “dormir” durante muitos anos, porque eram anos de ouro. Vendiam muito, e abstraíram-se, esqueceram-se da faixa etária mais nova, que se interessou por outro tipo de hobby.

WR: Como consolas de jogos, redes sociais, etc.?

CE: Sim, sim, mas, por exemplo, a Roco desenvolveu jogos em software para tablets, de forma a que as crianças interajam através desses jogos com o circuito de combóio para atingir um objectivo, mas infelizmente apostou apenas em alemão! O software tem de ser na língua de origem, em Portugal tem de ser em português, em Itália tem de ser italiano e por aí fora. Para um mercado pequeno como o português, os custos são muito altos, logo isso nunca vai acontecer. Por isso a aposta da Roco e da Fleischmann não vai vingar nos países que não forem de língua alemã. A aposta da Märklin é diferente, é virada para os miúdos mais novos, com excelentes resultados aqui e em toda a Europa. Temos vendido bastantes conjuntos de iniciação, sobretudo no Natal, como acontecia antigamente. Esses jovens talvez venham a tomar o gosto pelo modelismo ferroviário, plantou-se a semente. Dizemos isto, porque se vendem muito bem os complementos aos conjuntos de iniciação.

WR: Pessoalmente já comprei um conjunto desses que ofereci a uma criança de 7 anos, e resultou, pois sei que o pai já veio comprar mais elementos. No entanto, sei que arranjei um problema à família, refiro-me ao espaço, na maioria das casas ou apartamentos actuais não há espaço disponível para um hobby destes…

CE: Isso não nos preocupa de todo. Normalmente a experiencia diz-nos que os pais encontram soluções para que as crianças possam disfrutar do hobby, como mesas basculantes, mesas rebatíveis, etc. Existem muitas soluções e normalmente os pais envolvem-se e arranjam um compromisso.

WR: Já há vários anos que vão a Nuremberga. Como têm sido as participações nas Feiras de Nuremberga? Tem mantido o interesse, como é que tem evoluído? Isto porque quando se lê a impressa internacional é possível perceber visões diferentes. Qual é a vossa perspectiva?

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Paulo Antunes

CE: Temos de ver a feira de Nuremberga como a feira do brinquedo e não do modelismo ferroviário. E o que é facto é que a feira tem vindo a crescer, quer no número de participantes quer no número de visitantes, coisa que não acontece no sector do modelismo ferroviário que tem vindo a encolher desde que começamos a participar. Isto, lá está, por o modelismo ferroviário, eu não diria que tem os dias contados mas ter tido muito impacto do factor crise e idade dos modelistas não só em Portugal, mas mundial, e daí muitos fabricantes terem investido nos conjuntos de iniciação dedicados aos mais novos.

Mas o interesse para nós, comerciantes, continua o mesmo porque a feira de Nuremberga é muito dirigida para os comerciantes e não para os aficionados, é muito dirigida para o contacto pessoal entre o fornecedor, fabricante ou distribuidor, e o retalhista, o comerciante.

No nosso caso vamos lá desde 2004. Há sempre coisas muito interessantes que me acontecem na feira e que, se não fossemos, não aconteceriam, coisas essas como, melhores negócios, melhores acordos comerciais, relações comerciais mais eficazes no contacto do dia-a-dia, melhores descontos, melhores compras em pacotes especiais, etc. São reuniões de meia hora com fornecedores, em que colocamos questões e problemas que afectam o negócio e o relacionamento, e onde normalmente aparecem soluções que agradam aos dois lados, e por isso a participação ou não participação na feira pode fazer com que um ano possa ser bom ou menos bom do ponto de vista do comerciante.

Este ano posso adiantar que, para além das conversas com os fabricantes habituais, iniciamos o contacto e vamos começar a trabalhar com a Heki, fabricante de elementos de cenário para maquetas, vamos também alargar a gama de ferramentas dirigidas ao modelismo ferroviário, pois não há nada melhor como vê-las ao vivo e ver a sua utilização, do que apenas por fotografia ou catálogos.

WR: Na perspectiva nacional quais são as novidades mais importantes ou mais interessantes?

CE: Para além do que acabei de referir, há uma novidade que posso já adiantar. Vamos reeditar com a Mabar, a versão portuguesa da locomotiva da CP, série 1320. Vamos ter 2 versões, uma igual à anterior, de matrícula diferente, que será a 1331, e outra correspondente à versão inicial das matrículas 1321 e 1322, em que a cabine era toda laranja e o símbolo CP era desmesuradamente grande e feio, diferente do utilizado nas outras locomotivas.

WR: …As matrículas serem diferentes das já produzidas é um factor importante, pois há modelistas que cada vez mais só adquirem locomotivas iguais se tiverem matrículas diferentes…

CE: Posso também adiantar que vão ser produzidas 100 unidades de cada.

WR: E preços, já têm ideia da ordem de grandeza?

CE: Ainda não sabemos, mas não há-de fugir muito da versão espanhola, sendo que a nossa será um pouco mais cara, porque a série será menor. Já tenho explicado esta diferença várias vezes, que, para o fabricante produzir um modelo ou outro, os custos são idênticos, mas é diferente diluir estes custos por 600 unidades ou por 100 unidades. No entanto, repito, estou crente que a diferença não será significativa.

WR: Como é que vêm o constante aumento de preços dos modelos? Apesar de a qualidade e o detalhe também estarem a aumentar, eu, como modelista, vejo que uma carruagem que hoje me custa 60€, a sua equivalente há 4 anos atrás e de qualidade e detalhe equivalentes, custava 40€, existindo por isso um significativo aumento de quase 50% sem que a qualidade reflicta essa diferença? No meio modelístico, as pessoas mostram cada vez mais desilusão, não aceitando ou não compreendendo a razão de tais aumentos.

CE: A explicação é muito simples. A variação deve-se ao preço do petróleo e o seu impacto na cadeia de produção e logística.

WR: Mas o petróleo tem baixado muito nos últimos anos, de mais de 100 dólares para 50 a 60 dólares.

CE: Mas a formula dos preços dos combustíveis não reflecte esse comportamento. A fatia de impostos tem crescido em todo o mundo. Não é o preço do projecto que é maior, é o preço de mandar fazer que tem aumentado por causa deste factor. É a única explicação que encontro, para além do valor do dólar face ao euro. Uma coisa garanto, não tem a ver com a margem dos retalhistas, porque essa têm-se mantido.

WR: Também é possível verificar os preços na internet, e os preços da ComboiosElectricos.com, são na sua maioria competitivos, e os que não são, normalmente tem a ver com uma marca ou o seu canal de distribuição.

CE: O que diz, é muito importante, e posso adiantar, que em Nuremberga, abordámos o grupo Hornby, por ser um caso específico em que gostaríamos de ter preços mais concorrenciais, internacionalmente.

E isto porquê? Porque os meus concorrentes internacionais compravam a preços diferentes, mais baixos, do que nós comprávamos. Se há partida temos um preço mais elevado, o preço de venda vai reflectir também essa diferença. A somar a isto, o nosso IVA também é mais alto. Esta abordagem correu bem, diria mesmo que foi interessante, porque foi abordado e explicado o processo de restruturação em curso no grupo. Por exemplo, no caso da marca Electrotren, que era uma empresa de dimensão já elevada, ficaram apenas duas pessoas, um responsável comercial que era o nosso contacto, e um outro que não sei exactamente com que funções. Um dos objectivos desta reestruturação é poder vir a uniformizar os preços oferecidos aos retalhistas ou revendedores dentro da Europa. Com o regime de livre circulação de mercadorias no interior da União Europeia, não faz sentido existirem estas diferenças, para além daquelas devidas ao transporte, muito concorrencial no interior da União. Vão obter essa uniformização com a distribuição a ser feita para toda a Europa a partir de Inglaterra.

Mas temos de esperar para ver. E ainda sem perceber qual será o impacto do BREXIT nesta estratégia. Dependerá das negociações, mas a centralização faz sentido.

Já na Peco, no caso do BREXIT, poderemos ter alterações significativas, sendo uma marca importante e que tem tido preços muito bons, especialmente nos últimos tempos em que a libra tem estado mais barata.

WR: Como é a relação com os fabricantes nacionais?

CE: É muito boa

WR: Referia-me especificamente, se a percepção que vocês obtêm dos clientes, sobre vir a existir este ou aquele modelo, sobre preços, etc. Vocês conseguem abordar esses temas com os fabricantes, de alguma forma conseguem influenciar os programas de produção de modelos?

CE: Sim. Neste caso, estamos a falar especificamente da Sudexpress/Norbrass, do Armando Lobato.

WR: E os mais pequenos, os artesanais?

CE: Esses normalmente não me consultam, temos bastante dificuldade de trabalhar com eles pelo tipo de modelo de negócio que utilizam. Neste momento não trabalhamos com nenhum. Exceptuando a MaketForYou que tem interagido connosco com resultados interessantes.

Mas voltando à Sudexpress, o Armando Lobato está muito mais por dentro do material circulante do que nós, mas normalmente há sempre trocas de impressões sobre modelos específicos e quantidades a colocar no mercado, sendo que, normalmente, temos dificuldades de nos comprometer com números, apesar de sermos o maior vendedor da marca no país. Por isso há sempre abertura à nossa opinião. Mas obviamente, quem tomas as decisões é ele.

WR: Outras das razões desta pergunta, tem a ver com o recente anúncio da produção das carruagens Sorefame da CP, alvo de recentes artigos na WebRails.tv (aqui e aqui), em que, à excepção das carruagens restaurantes, a comercialização será feita em conjuntos de 3 unidades. Pelo que é referido nesses artigos e pela auscultação feita a membros das duas associações da zona de Lisboa, e ainda não falamos com modelistas a norte, existem bastantes reticencias ou desilusões quanto à forma de comercialização, pois conjuntos de 3 unidades terão preços que poderão bloquear a aquisição pelos modelistas, embora possa fazer sentido um ou dois conjuntos de partida que depois poderão ser complementados por outras adquiridas à unidade para compor a formação do comboio que se quer reproduzir, também acompanhando a disponibilidade financeira que os modelistas possam ter, pois, conjuntos de 3 unidades ao preço que a Sudexpress normalmente pratica, bons produtos de qualidade elevada, estes conjuntos terão sempre preços absolutos elevados. Será que a comboiosElectricos.com, como retalhista mais importante para a marca, terá capacidade em influenciar esta política de comercialização?

CE: Já abordámos esse tema com o Armando Lobato mais do que uma vez. A última, penso que foi justamente em Nuremberga. Transmitimos-lhe que, apesar dos conjuntos de 3 unidades, deveria existir a possibilidade de vendas à unidade.

WR: Já percebemos que pelo menos 3 dos conjuntos fazem sentido para reproduzir certas formações de composições, sendo que para a quarta ainda não chegámos lá. E é aí que a falta de unidades individuais se torna visível, pois para formar outras composições, apenas havendo a possibilidade de comprar conjuntos, existirão carruagens redundantes e sem sentido para o que o modelista quer reproduzir…

CE: Teremos de aguardar para ver e acreditar que o Armando Lobato sabe o que está a fazer.

WR: E projectos como o da locomotiva a vapor portuguesa, são para continuar? Valeu a pena?

CE: Valeu, porque felizmente a dimensão da produção foi a correcta, temos uma quantidade residual para venda. E projectos como este são para continuar, está tudo em aberto.

WR: O que se segue? Pode adiantar alguma informação?

CE: Para já, há diversos estudos em várias direcções, sendo prematuro adiantar-me nesta altura.

WR: Para terminarmos, uma última pergunta que tem a ver com a gestão do património dos modelistas, e a alguma dificuldade que existe na assistência técnica de algumas marcas. Como é a assistência técnica dos principais fabricantes? É fácil, ou nem por isso?

CE: Depende muito. O grupo Hornby é o pior. De longe, porque deste que a Hornby comprou as marcas europeias houve uma descoordenação completa e absoluta entre a Hornby, os diversos fabricantes envolvidos e os revendedores. Por exemplo, até agora, produto que chegasse com defeito ou que não pudéssemos reparar aqui, tinha de ser enviado ao distribuidor português, sem hipótese alternativa. Depois o distribuidor enviava para a Electrotren em Espanha. Depois a Electrotren enviava para a Jouef em França, ou para a Hornby em Inglaterra ou para Itália, consoante a marca do produto com problemas. Depois o regresso à loja era pelo sentido inverso e mesmas etapas. Ora, imaginem o tempo que esta logística pode levar, já que cada etapa tem o seu tempo de processamento com registos, separação e reembalagem. Isto para além do tempo de reparação. Meses! Totalmente impraticável, e espero que com esta reestruturação este problema seja resolvido.

Marcas como a Roco e a Märklin, se os produtos estiverem em garantia e não só, são as melhores com que nós trabalhamos, e quando existem tempos mais longos, há sempre um pedido de desculpas, pois o tempo envolvido prende-se apenas com o volume de trabalho que têm em mãos. As desculpas não são desculpa, mas temos a garantia que há um correcto follow-up do produto, e quando tudo corre bem, que é o standard, entre 3 a 4 semanas estamos a devolver ao nosso cliente um produto reparado ou uma substituição por um novo.